Na mesa estavam reunidos os principais decisores dos negócios da Zebra Technologies para América Latina. Anders Gustafsson, CEO mundial da companhia dividia o mesmo lado com David Gant, vice-presidente e general manager para América Latina e Pedro Goyn, diretor da operação no Brasil. Quase seis meses se passaram da estreia do novo programa de parceiros e a Zebra Technologies quer estruturar seu posicionamento no mercado brasileiro e treinar seus parceiros para desenvolverem projetos para ajudar os consumidores finais a otimizarem seus processos com o uso da tecnologia. Claro que isso implicaria maior fidelização e maiores volumes.

Há 12 anos no Brasil, a companhia viu as operações no País crescerem 78% nos últimos dois anos. O brilho nos olhos dos executivos é em relação à saúde econômica do País, que figura entre os principais destinos dos investimentos da companhia, ao lado de Russia, China, Turquia e Índia.

O entusiasmo é tão grande que o assunto de fabricação local veio à tona antes mesmo de ser perguntado. Mas a estratégia é transformar o Brasil em um dos mercados de referência para a companhia como um todo, então a possibilidade de fabricação local não é uma dúvida, mas uma parte que integra um grande cenário no qual o País é um dos pivôs. O que objetivamente já tem apresentado no mercado nacional são os aportes em inovação que fizeram dobrar o portfólio de impressoras, só no último ano, para 30 modelos.

“O nosso foco é saber o que nós podemos fazer para nossos clientes, como podemos fazer para ganhar visibilidade dentro da operação deles”, afirma Gustafsson. “Nós queremos ter certeza de que fizemos o melhor que pudemos para construir nossa reputação e construir nossa base clientes para mantermos um negócio sustentável no Brasil. Em relação aos nossos competidores, por exemplo, nós temos investido quatro vezes mais em inovação.”

Projeto Rio

A companhia tem uma estratégia para a definição de modelos de cadeia de suprimentos, na qual vai definir projetos e, a partir deles, parâmetros para outras localidades. Junto com Goyn, Gustafsson está à frente do Projeto Rio, que definirá um modelo de supply chain, seja com importação ou mesmo manufatura local, e será replicado para países como Índia, Rússia e outros.

“E mesmo que a gente produza no Brasil, não significa necessariamente que nós vamos exportar para o Mercosul ou para o México a partir do País”, explica David Gant, vice-presidente para América Latina. “São todas questões que têm que ser definidas dentro de uma estratégia. E mesmo em relação a portfólio, nós estamos trabalhando com nossa equipe de desenvolvimento para conseguirmos uma produção local no Brasil, mas tem que ser definido quais verticais devem ser atendidas a partir do País. É uma série de questões que têm que ser analisadas.”

A necessidade de cobertura do território nacional, ou seja, de expandir para além dos grandes centros como São Paulo, Rio de Janeiro e Brasília, coloca a Zebra diante da necessidade de não apenas recrutar revendedores de valor agregado. A ideia é olhar também para integradores e revendedores de softwares independentes com focos em diferentes verticais.

“Assim nós poderemos ter mais oportunidades de presença em setores como saúde e governo”, explica Gustafsson. “Os parceiros focados em verticais já têm bons relacionamentos, além de conhecimento daqueles ecossistemas específicos e suas aplicações.”

Desafios

Um desafio específico do Brasil é chegar às pessoas que não têm acesso à tecnologia. Para isso, a ideia é incentivar os canais a desenvolverem mercados que ainda não surgiram para o consumo de bens de tecnologia.

“Outro desafio específico do Brasil é a estrutura tributária. E para um fabricante é ainda mais desafiador, porque preços e margens também serão distintos em outras regiões”, afirma Gant.

Pedro Goyn adiciona ainda pontos como a necessidade de cobertura do País, em função do tamanho, e a necessidade de treinar os parceiros para desenvolverem projetos de maior volume e sair das vendas “picadinhas”.

“Estamos colocando novas pessoas em regiões como Curitiba, Refice, além de mais uma pessoa para a cobertura de Brasília e uma responsável por Minas Gerais e Espírito Santo”, explica Goyn. “Nós temos também que capacitar mais e mais nossos parceiros para desenvolverem projetos para conseguirem escapar dos baixos volumes e aumentar a fidelização dos clientes.”

Na carteira de clientes da Zebra, os mercados de manufatura, varejo, saúde e governos lideram a lista das maiores verticais de negócios. A companhia atua também fortemente em logística e transportes e em mobilidade.