Para Joeval Martins, Gerente de Canais do portfólio MOTOwi4, o lançamento do Programa de Canais deixou algumas lições importantes. No Brasil existe um canal bem preparado para se comprometer e vender soluções de conectividade sem fio, que demanda certificação, ferramentas e treinamento. E quando as regras são claras, o canal responde maravilhosamente.

Um ano depois do lançamento do Programa de Canais para o portfólio de conectividade de banda larga sem fio MOTOwi4, que se consolidou através de um portal exclusivo para os parceiros e da publicação do manual de canais, pode-se dizer que os fatos superaram qualquer previsão. “Temos mais canais do que nos pensávamos, e estão realmente comprometidos. Temos muito boa resposta do canal aos incentivos que vamos gerando e no uso das ferramentas. Definitivamente podemos qualificar como de verdadeiro sucesso a esta fase do programa”, explicou Joeval Martins, Gerente de Canais e Desenvolvimento de Negócios do portfólio MOTOwi4.

-O que vocês aprenderam do canal nos doze meses transcorridos desde o lançamento do programa?

-O primeiro que nós aprendemos foi que o canal estava bem mais desejoso de informações e ferramentas do que tínhamos pensado. Quando saímos com este portfólio, há quatro anos, estávamos usando o programa da América do Norte cujos recursos não estavam focados no mercado Brasileiro. Isso não era o ideal, e alguns parceiros o deixaram do lado. Mas na hora que os canais viram que o portal estava feito para a sua realidade, com casos de sucesso da região que eles podiam aplicar, pela primeira vez em muito tempo e de forma muito positiva eles começaram a nos demandar mais. Fomos surpreendidos pela forma em que acolheram o programa. Aprendemos também que no Brasil há canais muito preparados, muito profissionais, dispostos a funcionar sob regras claras. E quando as regras são claras, eles podem trabalhar sem problemas.

-Como é que foi evoluindo a adoção do programa por parte dos canais?

-Antes da criação desse programa, tínhamos um banco de dados um pouco aberto: aquilo que recolhia o site mundial da Motorola. Aí havia uns 250 canais não qualificados no Brasil. Eles eram revendedores aos que não tínhamos acompanhado muito, porque havia equívocos no processo, nos quais se perdiam informações. Sabíamos que alguém tinha solicitado fazer parte e que foi autorizado, mas ninguém sabia o que tinha acontecido com aquele canal, se foi dado de alta ou não. Além disso, o portal estava em inglês.

Com a ITSitio estabelecemos processos mais claros para que pudesse acompanhar os canais. E o portal agora oferece todas as informações e funcionalidades em inglês, espanhol e português.

Depurado o equívoco de canais, uma estimativa mais real nos indicava que se cadastraria 30% de esses 250: entre 50 e 75 canais. Até hoje, temos quase 100 canais cadastrados.

Isso é quase a metade do que tínhamos, mas duplica as nossas expectativas. Esses canais estão exigindo certificação, prestando exames, fazendo cursos de forma impressionante.

- O que podem esperar os canais para 2009?

-Isso não acaba aqui, é apenas o alicerce. Vamos melhorar o Programa de Canais. Por exemplo, hoje não podemos fechar a porta para um revendedor que estava entre os 250, com ele que já estávamos comprometidos. Não podemos dizer para ele que um requisito para vender o portfólio MOTOwi4 é se certificar, porque já está vendendo os nossos produtos.

Por isso instituímos em processo de transição, que começou em agosto e acaba em Janeiro de 2009. A partir de Janeiro será obrigatório ter essa certificação para comercializar o portfólio MOTOwi4. Esse será então o primeiro diferencial para quem estiver certificado.

Quando esse processo acabar e com uma base de canais comprometidos, a idéia é fazer foros, comunidades, aumentar a interação, usando a mesma ferramenta, que é o portal. Acreditamos que o portal e os newsletters que enviamos a quem está cadastrado foram das melhores formas de comunicação com os nossos canais. Antigamente, a comunicação era pessoal, eu mesmo enviava as listas de preços. Hoje essa comunicação é formal, e será bem mais focada no futuro próximo.

-Como vê a conjuntura econômica com relação ao negócio da Motorola?

-Sabemos que 2009 será um ano com desafios. Percebemos que o portfólio MOTOwi4 -graças à diversidade de características que ele tem e dos aplicativos que habilita-, nos permite aprimorar a estratégia. Estamos apoiando o canal para ir para mercados estratégicos nos quais se podem posicionar. Haverão mercados nos quais sabemos que ocorrerá uma diminuição nos investimentos: turismo, retail, alguns provedores de serviços. Mas há mercados como Segurança Pública e Governo que não podem deter os investimentos. Pelo contrário, irão investir fortemente nestes segmentos. Lamentavelmente sabemos que esses tempos de crise trazem muitos efeitos negativos e os governos devem ficar prontos para combatê-los.

Por outro lado, acreditamos que esta crise vai chegar de forma gradual, e não será tão profunda para o Brasil. Vamos percebê-la de forma amortecida. Pensamos que os Estados Unidos vai se recuperar para o final de 2009, A América Latina perto de seis meses depois.