No início de 2009, a Epson Brasil vivia um contexto de fraude de resultados financeiros por executivos locais e estava “subrepresentada perante a América Latina como um todo”, nas palavras do atual diretor-presidente da subsidiária, Paulo Ferraz. Na metade daquele ano, a corporação japonesa modificou o modelo de controle da unidade latina, transferindo-o para os Estados Unidos, matriz regional da fabricante. E, neste processo, a direção global começou a busca por um novo líder de operação no Brasil, chegando a Paulo Ferraz, que hoje soma cerca de dois anos no posto.

“Na época, observei que a Epson compartilhava do meu conceito de vida, de qualidade de produtos, de importância a pesquisa e desenvolvimento. E percebi que o que faltava era uma mão de execução na companhia. Então, aceitei”, lembra Ferraz, que, nos 18 anos anteriores, ocupou diversos cargos na Philips.

Hoje, a operação brasileira da Epson ganhou peso em receita e em moral com a corporação, graças a esforços propositais de Ferraz em receber constantemente equipes internacionais da fabricante, a fim de mostrar as realidades e os potenciais locais. “Em 2012 teremos um produto especificamente desenhado para o mercado brasileiro”, diz ele, comemorando o efeito de sua estratégia.

Em números, o País já representa 30% dos negócios na América Latina – o que Ferraz considera um grande salto na comparação com o início de seu trabalho na empresa –, e vem crescendo a taxas de 10% a 15% ao ano e ainda reserva a meta de dobrar de tamanho até 2013.

Segundo a avaliação de Ferraz, historicamente, a companhia não vinha crescendo no Brasil, quadro que ele vem se dedicando a mudar. “A Simone [Camargo, contratada como gerente de marketing em novembro] veio com o objetivo de ajudar a estruturar processos. Até 2013, há 35 lançamentos previstos”, exemplifica o diretor, reforçando que, na área de negócios, as pessoas estão focadas em geração de demanda. “Estamos tornando a companhia mais leve e refocando as atividades.”

No que tange à sua linha de produtos, a marca conhecida no mercado de impressão ainda obtém metade de sua receita global com a venda de impressoras e consumíveis. No Brasil, estes produtos passam de 60% da receita, segundo o diretor-presidente. Mas este comportamento tende a mudar, dado o investimento pesado de suas horas diárias em mais atenção ao segmento de automação comercial – na Epson, este nicho é representado por impressoras fiscais e não-fiscais. “Entramos tarde nesta área, há apenas cinco anos, porque, antes, vendíamos mecanismos para os produtos de nossos atuais concorrentes”, contextualiza Ferraz, ao avaliar o segmento em 300 milhões de dólares, hoje.

E é neste ramo que estão concentrados os esforços para 2012. No final de novembro, Paulo Ferraz recebeu a redação da CRN Brasil na sede da Epson Brasil, em Tamboré (SP) e contou detalhes da estratégia, que você confere a seguir:

Estratégia: A busca por transformar este ramo em novas receitas para a marca se deu sobre três pilares, segundo o líder brasileiro: produto, software houses e assistência técnica. A fabricante lançou modelos com otimização do uso de papel, melhor performance, mais eficiência e novas funcionalidades. No que tange aos parceiros para levar essas ferramentas adiante, a Epson espera atingir 3 mil revendas de automação qualificadas e certificadas para assistência em 2012, ao mesmo tempo em que busca alcançar, no mesmo período, 1,5 mil software houses. O programa Epson Line deve encerrar 2012 com 5 mil revendas ao todo – incluindo os canais de tecnologia.

Produtos de automação: O xodó de Paulo Ferraz é a nova impressora não fiscal TML500A, que imprime etiquetas para bagagem no aeroporto. Com previsão de chegada ao mercado em março de 2012, a máquina já se encontra em projeto piloto no aeroporto de Guarulhos. E a fabricante começa a montar uma rede de VARs especificamente para disseminar este produto. “A busca é pela influência no segmento de aeroportos e pelo conhecimento em automação ou TI”, diz Ferraz. Sua forte aposta neste novo produto ganha força no argumento dos grandes eventos sociais que o Brasil abrigará a partir de 2014.

Produção local: Hoje, a Epson já produz localmente soluções para consumo interno, para Argentina, Chile, México e Venezuela. E, segundo Ferraz, a corporação também vê o País como hub industrial. “No começo do ano, o depósito foi para Resende (RJ). No começo do ano que vem começamos a produzir modelos jato de tinta e há tendência de fabricação de todos os produtos mais importantes”, aponta ele.

Assistência técnica: Outro pilar da Epson no ramo de automação fiscal. Hoje com 200 autorizadas em automação e técnicos certificados no Fisco, a Epson informa que ainda em dezembro vai ampliar a ferramenta e-learning para abranger novos técnicos.

Outros nichos: A Epson também tem crescido o interesse pelo mercado de educação. A atração para o ano são os modelos de projetores que já incorporam software e projetam as imagens direto na parede. “Ano que vem teremos variações para projeção na mesa”, comenta Paulo Ferraz.
Também na área de TI, a fabricante anuncia que vai lançar modelos de impressoras para pequenas e médias empresas e que entrará com mais força na área de scanners.

Estilo de gestão: Paulo Ferraz define seu perfil de gestor com foco em gestão de negócios e de pessoas. “O que faz a diferença sustentável são as pessoas, num mercado onde a diferenciação de produtos é muito pequena. Não há melhor fator de retenção do que trabalhar numa empresa ganhadora. Esse engajamento mostra que o desafio é proporcional às oportunidades”, resume o executivo, para quem a grande preocupação tem sido mostrar o Brasil para o Japão de maneira aberta. “A médio prazo isso vai ser espetacular”, visualiza.