Ingram Micro e Tech Data iniciam o trabalho com a marca nos Estados Unidos

A Dell ingressa no modelo ‘twwo-tier", de olho no SMB. A ex-inimiga dos canais completa o ciclo e assina acordo para distribuição da linha Vostro de desktops e notebooks com Ingram Micro e Tech Data, nos Estados Unidos.

O acordo será estendido, em breve, para o Canadá e, eventualmente, outras geografias e incluirá mais linhas de produtos, segundo Greg Davis, vice-presidente e gerente geral de canais corporativos da Dell.

Mas, por ora, as três empresas trabalharão para montar um programa para levar a marca aos canais.

"Vemos uma oportunidade de crescer e expandir o alcance aos parceiros. Estamos animados para nos engajar na relação com distribuidores, para termos estoque de produto disponível para os VARs e revendas. Eu espero que a Ingram e a Tech Data procurem novos canais. Eles trabalharão com nossos parceiros já cadastrados e nós trabalharemos com eles nas atividades de marketing", disse o executivo.

A Dell, que, hoje, concentra 15 mil parceiros diretos, já foi questionada diversas vezes sobre um modelo de distribuição segundo o qual eles possam encontrar PCs pré-configurados em um período de 24 a 48 horas. "Nossos parceiros nos dizem que trabalhar direto conosco é ótimo. Eles gostam disso, mas há casos em que é preciso ter o produto rapidamente. A Ingram e Tech Data chegam para isso", explica.

As distribuidoras, inicialmente, trarão 11 configurações de desktops e 3 de laptops, segundo Keith Bradley, presidente da Ingram Micro América do Norte. "Obviamente, estamos muito animados. Trata-se de um fortíssimo endosso do poder do canal. Há muitos VARs vendendo Dell, mas a experiência do canal não tem sido otimizada. Com a Dell acatando ao canal, podemos aprimorar nossos níveis mais profundos de estoque, nosso suporte técnico, treinamentos, suporte de marketing e todas as coisas que os VARs adoram nos últimos 20 anos", avalia a executiva.

A entrada da Dell nos distribuidores pode ajudar a aliviar temores que os canais podem ter tido, ao lidar diretamente com a empresa, dado seu legado de vendas diretas. "Esse é um dos objetivos da Dell, com esse alcance mais amplo", disse Ken Lamneck, presidente da Tech Data Americas.

"Os canais diziam ‘precisamos de uma solução completa e não queremos comprar direto. Queremos os produtos de que precisamos, que nossos clientes querem, e vocês não têm". Era uma grande questão", conta ele.

As duas distribuidoras planejam comunicar suas outras marcas representadas, como HP e Lenovo, entre outras. Empresas que, certamente, não ficarão tão animadas com a notícia, mas Bradley e Lamneck afirmam que se trata de uma oportunidade incremental e que não mudará seus planos com as outras marcas.

"O que queremos assegurar aos nossos fabricantes é que não estamos trocando de negócios, mas incrementando o negócio e dando suporte aos clientes com o que eles têm pedido. Não vamos perder o foco dos fabricantes, queremos crescer nosso negócio total", disse Lamneck.

Ao que Bradley adiciona: "Até onde planejamos, isso é uma receita adiconal ao canal e aos VARs. Não traz impacto algum no que fazemos com outros vendors".

Preço

Davis afirma que não pode interferir na precificação dos distribuidores, mas disse que dividiu os descontos dados aos VARs que compram direto, para assegurar um nível de competição a todas as partes.

"Sempre tivemos de dar preço competitivo ao canal. Entramos nesse acordo com a intenção de sermos competitivos no mercado. Nossos preços ao canal têm desconto sobre o nosso preço online", afirma.

Por ora, a empresa não tem planos de adicionar novos distribuidores. "Agora nosso foco está em fazer essas duas relações caminharem bem, em lançar nossas linhas e em expandir rapidamente para o Canadá e outras regiões fora da América do Norte", garante.

Edward F. Moltzen, Robert Demarzo, Brian Kraemer e Chad Berndston contribuíram nesta reportagem.