O processo de compras de tecnologia nas empresas vem passando por uma grande transformação nos últimos anos. Até pouco tempo atrás, o departamento de TI que detinha o poder. No entanto, por conta do dinamismo dessa área, o público-alvo das decisões de tecnologia nas empresas também mudou, tornando o ciclo de compras mais complexo, competitivo e longo (mais de 12 meses). É o que revela pesquisa realizada pela área de Marketing Solutions do LinkedIn no Brasil.

A indústria de tecnologia é a segundo maior em números de usuários do LinkedIn no Brasil. O estudo ouviu 300 dos mais ativos decisores de tecnologia no país, entre os 675 mil usuários brasileiros da rede que influenciam as decisões de TI em vários departamentos e com diversos níveis de experiência. Mais de 76% dos profissionais ouvidos estão envolvidos no processo de compra: 68% como usuários e 37% como decisores.

Entre os resultados está também a constatação de que o processo de decisão de compra tem seis estágios (Identificação de necessidades, Especificações/Financiamento, Seleção do fornecedor, Implementação, Gestão e Renovação), sem atalhos entre eles. E cíclico. "Recomeça do zero na fase de renovação", afirma Ligia Ishida, gerente de Marketing Solutions da rede social profissional.

De acordo com a equipe do LinkedIn, em média, 30% dos compradores brasileiros incluíram um “novo” fornecedor na Seleção. Esse índice foi um pouco maior entre os compradores de hardware (34%) e um pouco menor entre os compradores de software (26%). Ou seja, ainda há muito espaço para as empresas de TI conquistarem novos clientes, mas é preciso entender esse ambiente de rápidas mudanças nos negócios e nos processos de decisão.

A interação entre compradores e fornecedores é constante durante todo o processo. Mas nas etapas de “Seleção de Fornecedor” e “Gestão” essa interação é mais intensa.

Quatro ou mais grupos funcionais podem estar envolvidos em cada estágio do processo de compras. Analisando todas as etapas, o ponto da “gestão” é o que mais registra (90%) a participação de diferentes áreas.

Os decisores mais óbvios são as áreas de TI, Engenharia, Operações e gestão de projeto são as mais visíveis, mas o comitê envolvido é complexo e abrangente, com áreas que vão de Finanças a Marketing e Pesquisa.

O fator “custo” está entre os principais motivos pelos quais os fornecedores entram na etapa de pré-seleção de compra de softwares e hardwares. Mas não só. "Questões como requisitos técnicos e serviços de consultoria para implementação e de suporte também influenciam na compra", afirma Ligia Ishida.

E que requisitos um fornecedor se software precisa ter para entrar no radar dos compradores das áreas de negócio?

Essa é a terceira edição do estudo sobre decisão de compra de TI realizada pelo LinkedIn Brasil. E os resultados, de acordo com Lígia Ishida, estão totalmente alinhados com os encontrados no estudo mundial. Infelizmente, este estudo não repetiu a pergunta do estudo de 2014 (imediatamente anterior a este, realizado em 2016) sobre a intenção de compra nos próximos 12 meses. Na ocasião, 9 em cada 10 entrevistados (forma 155 no total) planejavam contratar uma solução de TI nos 12 meses seguintes. Os três principais produtos e serviços mais procurados eram hardware, consultoria/ outsourcing e software.

Importante dizer que, no estudo anterior, o conceito de comitê para compras de TI, consolidado no estudo atual, já estava em expansão.